代表鈴木栄治をはじめ、社内セミナー・講演会の派遣講師として、多くのセミナー会社に登録・紹介されています。

常陽銀行つくばビルにおいて標記演題による講演会を開催しました。講師は株式会社システムプランニング　代表取締役の鈴木栄治氏です。講演会の前半は中小企業が抱える問題を、後半生き残るための営業戦略についてご講演されました。後半の一部ですが紹介いたします。

[中小企業が生き残るための営業戦略]　　　　　　　　　　

企業に求められる４つの課題

今日的課題として、顧客視点のマーケティングが挙げられます。会社の売上を増やため、いかにして顧客満足を高めるか、どこに付加価値を付けるかを考える際、従来のプロダクトアウトやマーケットインの発想から、買ってくださる時点で、お客様の購買意欲を刺激するショッパーズインの考え方が重要されています。プロダクトアウトとは、商品開発や生産を行う上で、作り手の理論を優先させる方法のことです。「作り手がいいと思うものを作る」、「作ったものを売る」という考え方で大量生産が行われ、「良いものを作れば売れる」という時代が長く続きました。ところが市場の成熟化と技術の高度化によって供給過剰に陥り、作り手の都合で作られた商品やサービスは受け入れられなくなりました。そこで新たに「顧客が望むものを作る」、「売れるものだけを作り、提供する」といったマーケットインの考え方が生まれました。今はさらに進化して、お客様が購入を決定付けるときの心のポイントやツボにアプローチするショッパーズインのマーケティンクが重視されています。それが出来ているかいないかで、売上が左右される時代です。

二つ目はアウトソーシングです。ショッパーズインで、きめ細かな営業を展開しようとすると、マーケット規模はどうしても小さくなります。大きな投資をしてしまうと、投下資本の利益償還が困難になります。そこで注目される取組が企業連携と専門特化です。ウィン・ウィンの関係に立ち、自社の強みと相手の強みを有機的に結び付ける農商工連携が推進されているのはそうした理由からです。企業間連携は、新たな設備投資をしたのと同じ効果をもたらし、新たなビジネス展開をも可能にします。

三つ目は、デジタルとアナログの融合です。大量に処理する、スピードアップを図る上で、電子化の推進は不可欠です。そのためのＩＴ情報マネージメント力を身に付けることと、人間本来のもつ人間力、すなわち気付き、想い、優しさをバランスよく取り込むことが重要です。

四つ目は、社員教育・人財育成です。社員教育の目指すところは社員の多能工と地頭力（じあたまりょく）人財を育てることです。地頭力とは、「問題解決に必要となる考え方のベースとなる能力のこと」といった意味です。あるＩＴメーカーの話ですが、「我社の社員としては、地頭力をもった人間が必要だ」と考えて、採用試験で「富士山を動かしてください。どうすればよいでしょうか」という問題を出したそうです。要は、不可能を可能にするにはどうすればよいのかを考え抜く力があるかどうかを試したわけです。皆さんだったら何と答えますか。「国立公園の中なので、そんなことありえない」と書いて出すか、「そんなこと分からないです」と諦めてしまうか、それとも「あり得ない事だが、論理的に考えれば動かせるかもしれない」と思ってアイディアを出す、この３つのいずれかと思います。実際、会場でも三様の答案があったようです。一所懸命考えれば、ヒントは見つかります。例えば、富士山を現状分析すれば、火山灰、がれき、木、土石からなっていますので、ダイナマイトで爆破していけば富士山の山肌を崩せます。崩れた土砂をどこに移すか、そこまで土砂をどうやって運ぶかをといった事をこまめに考えていけば、富士山だって動かせます。物事を柔軟に考え、論理的に解決策を積み上げていく力が地頭力なのです。常識を基準にして「ありえない」と素通してしまうのではなく、物事を一端受け止め、深堀する力のある地頭力人間が今求められています。

経営者と社員に身に付けてほしい５つのワーク